沈老师漫谈：地产企业如何在互联网时代利用社会资金改造产品权益的交易模式，如何向其他的互联网金融企业借力。

地产企业渡过了在中国经济腾飞过程中，最辉煌的25年光景，目前依然迸发着喜人的产能。

然而，不可否认的是，在整个中国市场老百姓金融意识觉醒程度日渐高涨的今天，包括做路由器的都会喊出“会赚钱的路由器”（参见360设备广告）这样的口号，地产企业却陷入了一个针对夕阳产业的艰难金融局面——除高额担保的抵押贷款外，几乎很难获得合理的融资。

笔者曾经在中国银行讲授对公信贷课程的时候，经理过一个生动的案例，作为这一历史阶段的写照。

当时中国某银行江苏某市分行的对公副行长和湖北某市的对公副行长，两位副处级领导几乎同时到北京总行，各拿着一个5000万人民币的融资项目。湖北的那位行长等了21天，而镇江的则在2天里完成了贷款审批。奇怪的是，湖北的项目是用三亿的地皮做抵押的房地产开发项目，而镇江的，则是一个大飞机的机翼合金钢板原材料配方项目的无抵押信用贷款，中行的领导坦言，说白了，一个是高新技术产业，一个是夕阳产业，看的是国家的脸色。

当然了，我们要探讨的不是房地产行业如何昨日黄花，要知道，国际上公认的具备永续盈利潜力的行业只有三个，地产、教育和医疗，所以地产企业的好处自然不必多言，我们关心的是如何应对目前资本流动性的困局。

首先，我们需要搞清楚，地产企业的资本困局主要是流动性困局，而非融资困局，即使等上21天，只要担保到位，利息合理，资本市场一定会有现金流入地产项目，只是没有以前那么充足和及时。

换句话说，一个项目拖带着几个项目开工的好日子，现在已经一去不复返了。（此处我们只做金融格局的分析，不做政策探讨）

那么怎么破这个流动性困局哪？

大家不约而同地想到了互联网金融这根救命稻草，要知道，现在不论是做融资担保的还是放“高利贷”的，黑道的白道的红道的，无一不在考虑互联网的金融调剂能力，如果要特指地产企业，笔者想在此处探讨三种可资借鉴的模式。

第一种，P2B模式。

一般有企业自筹P2P/P2B平台和借壳发项目两种模式，对于金融牌照日渐收紧，P2P平台跑路现象日益严重的当下，自建平台并不推荐，虽然现在开发成本不高，但政策成本却是越来越大。

另外互联网获客成本居高不下，大量流量又是浪费的，其实没有必要在相对陌生的环境下，去进行品牌运作。

实施上，互联网的P2P/P2B平台目前呈现出两种极端走向，第一种利用LENDING CLUB模式，标榜自己是正规合规的平台，正在经受着客户充满期待的考验。

当平台越来越合规，能够放手的项目自然是不增反减，因为你风控紧嘛，贷款自然就不流向你。

而客户非常现实，因为你安全，当然平台上就会沉淀大量的滞留资金，本来这是个跟投资人谈判的好事，说明平台潜力足够大，客户流量和数据两充足，但问题是互联网提供了客户比价和切换平台成本极低的可能性，你家没有项目了，客户自然就留不住了。

结果一种就是拼命拿不合规的项目，最好流动性受到挤压，倒闭了事（坊间喜欢称为跑路，实际P2P平台的老板还真不一定就卷着钱）。

另外一种方向就是拿大量渠道商（如银行的表外业务和车贷）给的项目，项目虽好，安全性高但利润几乎就是裸奔而来的，弃之可惜食之无味，最主要投资人看了财务报表也只能“呵呵！”

还有一种模式，风控非常松散，以小额担保公司为主，其实大家都是加入八路披上军装的活土匪，当年都是左青龙右白虎的“高利贷”，这种项目信用风险其实并不大，大多数回款很健康，因为小微经营的业主一般胆子也不大，不敢不还道上的钱。

但这种平台包装极难，老百姓看看，甚至真金白银投一些还无所谓，也确实能获益，可你一拿财务报表出来，投资人就跟你说“以为穿上马甲我就不认识你了吗！”所以这种平台小打小闹可以，超过10亿的情况下，肯定露陷，万一被银监会处罚，攞乱难平，基本还是算了，谁知道八路军总政治部什么时候给你派政治辅导员呀！

因此，如果企业要采取P2P/P2B模式的，靠以上两种平台发项目，都不可取，一种流动性本来就有问题，一种规模上不去，所以推荐第三种模式。

收购某家P2P公司的部分股权，在其平台上推出一款独立结算和运营的品牌产品，比如“地产贷”、“房产宝”什么的。利用该平台已知的名气（已经投放过市场的前期成本）和已经被充分教育的平台客户，可以在短时间内，迅速做大新品牌的知名度。

之后给该平台缴纳相应的管理费（推荐1-2%），地产公司自筹团队进行营销，双管齐下。

具体哪些企业比较靠谱哪？

之前我们已经探讨了两类平台都开始走极端，那么对于需要融资的地产企业来说，显然有项目，缺投资客才是我们的诉求，所以合作对象理应是前者。

目前比较合适的企业包括新新贷、点融网，这两家已经是明确出现流动性问题，但相对的收购成本是比较高的，预计收购10%，然后借壳新开一个品牌业务的成本都在亿元。

如果企业融资需求不大，我到建议不如收购一些地方性口碑较好的P2P平台，比如山西的晋商贷、宁波的慈甬贷。这类平台虽然规模并不大，但在地方上有较好的商誉积累，主要是收购成本也不高，估计40%的股权在千万估值。

当然如果实在体量很大，还有一个办法就是跟银行系的P2B平台合作，（陆金所就算了，人家自己平安系的都不够吃）比如兰州银行、包商银行甚至一些小型农商行的P2B平台，直接借项目上，会碰到的问题就是利率和管理费会比较难谈，手续也负责，不适合紧缺资金的项目。

再说一说营销，加入借平台推品牌的模式跑通了，首先客户是存在资金自动流入的，所以营销成本不大，也省得去银监会办理繁荣负责的手续了，但也不是说营销可以完全放掉。

要知道，是否能在短时间内完成资金的募集（资金在募集期内都在第三方，企业自己是不可以做资金池的）什么时候能到手，还是未知数，所以多少也有些流动性风险，要想快，需要在各地积累相对稳定的销售渠道。

笔者的建议是，利用“潜伏”在各地的保险代理人，将他们手上的保险客户（特备是理财型保险）进行“飞单”，直接切快速的网络一批产品销售员，且手头都是有现成客户的。

地产商需要做的就是绕开平台的管理费，单项给这些保代人额外的代理费用，并且有一个团队进行手工记账和结算（因为平台不是咱自己的，没有办法用系统解决）。

大体这个模式下的营销渠道（保代人）开发，主要在地产项目周边，城市居民能看到项目的为最佳；其次就是金融意识发展并不发达的三四线城市。

下面我们来探讨第二种模式，众筹！

众筹这个模式，平台就可以自建了，因为这个产品结构是不涉及到银监会监管的。

比如我们可以通过地产公司在地产销售环节的品牌运作，告知我们的客户“你想不想买这房子，你现在就可以按照期房交款，可以少交点，付得多，还可以考虑给你利息！”

说白了就是拿大家的钱来盖房子！

这个模式非常简单，需要的主体是IT开发和产品包装，其实没咱干金融的什么事，最大的好处就是不涉及监管（就算我们做资金池被抓了现行，也是老百姓愿意买期房！）

不过这个模式也有两大缺点，第一，融资肯定是不充分的，毕竟房子已经不像前那么抢手了；第二，营销也是不充分的，互联网的营销除了广告，其他运营模式几乎起不了作用，成本又高，靠客户自发是不太可能了，不如上一个方案两手准备，更具有确定性。所以我们简单略过。

下面来讨论第三个模式，这几天笔者反复思量，觉得这个模式非常靠谱，大宗商品交易模式。

什么是大宗商品交易模式？

比如你是做电路板生意的，需要大量的硅，我其实根本不需要稀土金融，但是咱手头钱多呀，需要有地方投资，于是这个稀土金融的大宗商品交易所就跟我说，让我把这点硅买走，硅的价格比较稳定，只有小幅的涨跌。

那我买了是赚不了太多差价的，赚什么哪？你想要做电路板，但没有那么多钱进货，于是你就跟我借货（硅），然后给我付利息，卖了电路板了再还本金。

按月得到的大宗商品出借利息就是收益，当然如果还不上钱了，计划有变了，不要硅了，也可以还货（硅），但要按照协商的比例，比如1.2倍来还货品，这就是大宗商品有趣的地方。

当然因为基于交易所的信息披露，上下家才能牵手成功，所以基本都是互联网模式来运作，事实上也没有人真的去仓库里看货，只要有电子舱单抵押就可以了。

下面我们来说说如果变成地产的互联网商品交易可以怎么操作。

首先我们有一个期房1年以后竣工办理产权证明，目前有土地证明和各类准许建造的文本，然后是区域的房产市场价，假设该区域100平米的房子，价格是100万元，我们可以推出年化收益为14-16%的理财产品，允许要买房子和不要买房子的客户进行理财投资以募集资金。实际就是跟老百姓借钱盖房。

你购买了这项理财，得到的权益有多项：

第一项当然是可以获取年化利息收益；

第二项就是期房（众筹）的逻辑，你作为曾经出资的人（拥有硅的人），可以优先购买这处房产，也就是说，我实际已经买到了房产，只是不知道买的是几零几；

第三项权益就考虑到你可能只想投资不想买房，当然没有问题，市场正常的时候，我们售楼处就可以将您已经取得的份额卖出，然后给您还本付息，售楼处相当于大宗商品交易所；

第四项更加厉害，说因为市场房价下跌，开发商的楼盘卖不出去怎么办？您可以获得的是1.2倍于原来您投资房价的面积，相当于打了8折不止，再怎么说这是个不动产，而且只有市场及其极端的情况下才有可能发生1.2倍赔偿，客户自然就可以高枕无忧啦！

企业当然好处更多，一来融资问题完全由市场解决，二来，最后托底的最多也不过就是打折销售，对于客户也有交代，货也不会烂手上。

还可以赚个互联网原创概念的品牌收益，再配合第一种模式中探讨的营销方案，绝对是事半功倍；当然最大的好处是以后只要你的楼盘存量客户（已经买过房的客户）手头有钱，你盖一个楼盘就可以营销一次现有客户，他们得收益，企业获得资金用度，双赢。

那么这种看似完美的模式有没有政策层面和制度设计上的困难哪？

当然有，首先老百姓如果是通过储蓄理财的模式，企业是还本付息，那么不好意思，这个就叫非法吸收公众存款，所以不行。客户实际买到的是一份房屋购买合同，而这个合同是在有限期限内可转让的，并且支付投资回报的契约，这就是这款金融产品设计上最大的壁垒。

是不是可行，需要和懂得房地产销售法则的同仁探讨，我在此只是想到什么就谈一谈而已。有说得不对的，和言辞戏谑的，还望多多包涵！