| 问题表现 | 应对话术 |
| （切入点） | 马上要过年了呀，是不是要给小朋友准备压岁钱 |
| （切入点） | 平时生意上往来都要给客户准备点礼品吧 |
| （切入点） | 国际局势不稳定，黄金现在一直涨的，可以收藏一些 |
| （切入点） | 有些家长给孩子每年收，一方面仪式感，一方面培养收藏习惯，总要给孩子长大的时候留点看得见的东西 |
| （切入点） | 现在买有赠品，正好是活动期间，平时都没那么划算，我们自己都是这个时候买 |
| （切入点） | 节日里需要点仪式感的，送孩子留个纪念，长久收藏，既能培养收藏习惯，还能学习上面的背景知识 |
| 这种东西跟金条还是不一样的呀，又不是一定涨价？ | 收藏跟投资还是两个概念呀，收藏是未来某一天拿出来怀念自己的过往，比如别人帮了你的忙，送别人将来是让人家缅怀友谊，送孩子是纪念成长，至于升值嘛本身就是附加的，不碰到困难谁会卖掉，真碰到困难了能保点值换点现金就很好了。
金条业务我们也有的，金条人家买去都是去金店加工首饰的，主要是我们银行的金条纯度高产品正不会掺假，您现在要打金首饰，我肯定也建议您买实物金条，但是您主要是收藏以后自己把玩欣赏呀，首饰也不是天天戴很多也是放着偶尔欣赏一下，这个XXX艺术价值还高，还有一定的升值可能性，作为个添头、补充呀，您也知道投资的时候鸡蛋要多放几个篮子，对吧！ |
| 我不要，我还是踏踏实实存定期，你们不要叫我买这种乱七八糟的东西？ | 就是因为您存定期，才建议您看看收藏品，一来银行存款虽然稳健但是毕竟利息一般我们送的礼品也大多都是日用品，您买这个XXX就不一样了，收藏投资运气到了就是翻倍的可能都有，就算不大涨起码还保值，我这边还送您这个YYY赠品，不比鸡蛋米面油高级，偶尔也要弄点不一样的，咱不多买，就买一点，不影响您存定期。 |
| 我以前买过的，又没涨，卖都卖不掉的，不要不要！ | 您以前是在哪里买的，买得是什么（品类），一看您就是有收藏投资意识和经验的，以前那个确实是别人卖的时候就没考虑您的实际情况，咱更加看重的是要变现要保值不是要艺术价值对吧！我给您推荐的XXX是专门可以交易换现金的，您看一下！
现在没涨起来不代表以后不会涨起来呀，很多收藏品的暴涨都是因为某一个突然的契机，冬奥会纪念币您知道吗2021年发行的时候5元面值，到25年临近冬奥会的时候就涨到13了，4年时间160%的涨幅，问题他不是一年涨四成，他是到2025年一下子翻上去的呀，投资收藏品的魅力不就在这种不确定性上嘛，关键那5块钱您也不缺，就算买1万张也就5万，现在13万。 您要是担心卖不掉变现难的问题，我给您介绍随时可以变现的品种，比如熊猫纪念币啊、实物金条啊这些，但是送人为主的就不用太在意，主要是送一份祝福和文化传递，让别人觉得送礼的人有品味呀。 |
| 这么大一本家里放都没地方放，不要不要！ | 人家收藏这些的都是专门有展示柜或者保险箱收藏的，您要是嫌这个占地方啊，这个也可以放在书架上，有些客户是把里面金钞/纪念币专门收藏起来放在隐蔽地方，册子都是放在书架上，方便随时阅览的。 |
| 这个我没研究过，介绍起来时间太长了，下次有时间再听！ | 您这会儿时间不方便是吧，那不耽搁您时间，咱们先加个微信，我回头把卖得好的，适合送人的包括好变现保值增值的整理一下，选最精华的一件两件再发给您看看，您坐车、等车打发时间的适合看就行。
那您平时有没有关注过国际金价，我们有一些收藏品都是黄金制品，跟金价深度绑定的，您可以看一下这几款。 还好您是嫌我讲得时间太长，不是嫌弃我们产品就好，我回头再梳理一下怎么讲，像给您这样的客户介绍的适合一定注意言简意赅，挑重点说，您看这个产品我是不是就介绍保值好变现不用多提艺术价值，对吧？ |
| 我们朋友亲戚之间没有人流行送这个的。 | 所有的兴趣都是圈子引起的，有几个太太姐姐真心觉得爱马仕就是比香奈儿好看的，不都是圈子慢慢互相传递的嘛，您等着别人来定义圈子里应该玩什么，不如您主动去标记这个圈子，一点点小投资，也不花很多钱，说不定就能看看哪些朋友愿意跟你玩一样的东西，哪些朋友又是只在你这里占便宜标记你，而不是真正对你感兴趣的事情认同的。
周杰伦的莫吉托可以流行，庞麦郎的滑板鞋也可以流行，流行不流行这种事谁说得准，您之前没关注这块，就觉得别人都没有人关注，从您自己关注以后，吸引力效应就开始虹吸了，您会发现身边互相送这些或者家里收藏这些的真不少，只是人家默认您未必感兴趣所以有时候刻意不提起，其实我们银行卖那么长时间这些早就很多人都在收藏了，您不用有压力，稍微买一点，送送人或者自己收藏鉴赏一下，给自己一个开始！ |
| 我可没钱，等我有钱了再买！ | 多少钱算多，您回头还要收藏翡翠、和田玉哪，钱少的时候小收藏，钱多了搞大收藏呀，先用简单的收藏品，精编的内容熏陶一下自己，你买这个，上面都有内容介绍背景分享，平时还能拿出来欣赏品鉴，不要老说自己没钱，举头三尺有神明，说多了真的会应验的，快说你有钱，马上发财！
那您说的哦，我可当真了，我给您选个祈福样式，就这款（平安扣、无事牌、观音、佛公、大业有成、马上有钱、知足常乐之类），我们加个微信，我给您戴着这个拍个照，您今天不用买，回头有发财的果报了，您再来把它请走。 |
| 这东西这么贵啊，钱都被你们银行赚了，我哪里等得到升值。 | 您要是真想让我们银行赚钱呀，您要不办个贷款，那是真的赚您钱，就这个小东西，本都差不多要这个价了，还要给您留出投资增值的空间，都是国家为了文化事业发展丰富人民文化生活做出的让利，我们银行只是被利用的渠道，做的代销，银行一点点渠道费的利润空间也是国家看我们可怜，给的辛苦费，您拿手里的真到涨价的时候，也不会跟我分对吧？！您不要这个无所谓，回头别的业务可得支持我，帮我扫个码呗。
等得到升值也不是我推荐的好，是您命中有财运，等不到升值也不是这东西不好，是您命中有享受文化的运，说不定就落实在官运、考学运上面了，之前不就有个学生高考写他们家收藏字画拿了高分嘛。 这东西要是三块五块的怎么能让您送人哪？有些价格是给收东西的人看的，价值收东西的人品鉴的，关键这种收藏品您送完人人家还能时常关注到是不是升值或者拿出来品评，不会收完就完全束之高阁，很多人送完礼太大路货，最后收礼的都不知道谁送的。 |
| 我都没有朋友，哪里去找人送。 | 您这话说的，有些朋友是巴结您的，有些朋友是需要您去巴结的或者说主动去结交的，您要是真没有朋友，来，咱们加个微信，我巴结您，回头您帮我完个任务收藏一套，等您有需要结交的人了，再转增给对方，友谊还能源远流长，岂不美哉。 |
| 他们（被送礼的孩子或者客户）不喜欢的，送这个不如送（游戏机、烟酒等） | 问题就在这里呀，他们的亲戚和朋友又不是只有您，知道他们喜欢xx的会送他们的也很多，反而还会撞车重复，不如买个看起来不便宜，还能一直留存的，说起来也是用了心的，我有些做长辈的客户每年给晚辈送一个当年年份的记录晚辈成长。
人家喜欢酒的飞天就喝掉了，生肖茅子每年不是一样收藏，我有个朋友收生肖茅子都两轮了，这个做礼物跟别人喜欢什么本身就不冲突的，送礼不是图实惠的事，而是图别人记得是你送的。 |
| （其他） | 我看您倒是自己很喜欢这个赠品，您可以把主品送给朋友做个人情或者还个人情，然后把赠品自己留下，千金难买心头好嘛！ |
| （其他） | 普通的品我也不给您推荐，您看我平时给您发乱七八糟的产品嘛，这次是因为这个品是XXX开发的联名纪念款，而且是限量的，您看每一套上面都有限量编号，我昨天有个客户看好的520号想送给女朋友，出去犹豫了一下，回来智能选588了，很快就秒没的。 |
| （其他） | 这个我自己都收藏，每年给我们家亲戚的小孩就送这个，一年一次，当发压岁钱了呀，别人都是现金，小孩子又能记住什么长大了姑姑伯伯都不认识，我就说我是每年送XXX的，他说不定跟我还更亲近。 |
| （其他） | 我们现在做配套活动，您选一款纪念XXX，我们现场给您和孩子拍一套艺术照片，也可以选全家来拍全家福，都是特别纪念，还可以做到这个XXX里面一起给您。 |
| （其他） | 我们有很多客户家里面人都移民了，现在逢年过节才回趟国，你送他们人民币他们也花不了，换外汇每个人有指标额度，中国人红包里包个绿币也不合适，您不如送一套XXX，他们只要申报也能带出去，尴尬了也能变现。 |