银保产品-营销话术

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问题表现 应对话术
（切入点） 您经常来存钱，说明有很好的理财习惯！我们最近推出一款银保理财产品，收益稳健且受法律保护，能帮您强制储蓄，还能专款专用（如养老、教育金），特别适合长期规划。
（切入点） 您看现在利率波动大，存定期可能收益不稳定。这款产品保底收益+分红，降息时保值，加息时收益水涨船高，还能附加医疗保障，一举多得。
（切入点） 我们现在的保险产品很多的啊，能够针对不同客户的各类需求，无论是养老、子女教育还是财富传承，总有一款适合您。
（切入点） 选择我们的银保产品，您可以享受定期的收益分红，让您的财富稳步增长。
（切入点） 银保产品提供全面的保险保障，无论是意外、疾病还是其他风险，都能为您和家人提供坚实的保护。
（切入点） 现在购买银保产品还有额外的优惠和赠品，机会难得，赶快行动吧！
（切入点） 我们的银保产品不仅提供保险保障，还具备投资增值的功能，让您的资金在保障的同时实现增值。
你们这个产品是保本的吗？ 我们的产品保底收益都会写进合同的，受法律保护，非常适合您这样的保守型客户。
万一我急需要用钱，钱又拿不出来怎么办？ 我们的保单可以根据退保日的现金价值提前支取或者您可以进行保单贷款（最高现金价值80%），急用钱不影响收益。
这个产品收益有多少？ 我们的产品可以复利增值（如3.5%-4.5%），长期收益超定存，分红部分挂钩保险公司经营。
你们这个产品和存款理财有什么不一样？ 我们的产品除了有收益外还附加重疾、医疗等保障，抵御健康风险。具体的根据合同约定的内容。
收益太低/不如股票/定存不划算 您说得没错！从短期来看股票收益确实比较高，但波动风险也比较大。这款产品保底收益写进合同，复利3.5%相当于每年滚雪球增长，长期持有收益远超定存（展示收益对比表）

投资确实能带来高收益，但风险也相伴而生。2022年A股超800只股票跌幅超40%，而年金险能提供3%-4%的稳健复利，相当于每年给财富装个安全气囊。您更倾向短期高收益还是长期稳增长？

设每年存5万，存10年账户价值会怎样？（计算器演示）到第20年，账户总额将超过本金的2倍，而且越往后复利效应越明显。

这款产品挂钩国家XX项目，80%资金投向XX、XX等稳健领域，2024年行业平均分红率XX%（出示监管披露数据）。

保险的核心功能是隔离风险，股票和理财本质上都是您的资产，不提涨跌，至少没有避债避税的功能，而保险运作好了，都是可以把产权和使用权分开的，即给了你想给的人，又设置了他获得的条件，这才是很多高净值人群选择保险的原因。

根据资产配置理论，建议将家庭资产的20%-30%用于稳健型保障。分红型保险既能提供基本保障，又能参与保险公司盈余分配，很多个人无法参与投资的项目和企业，反而可以通过保险进入这些行业，我们的产品附带的超额部分收益就来自于资金池，您只需要达到200万保额（N百万）就可以参与，期交一年也就几十万。
保险都是骗人的。 我非常理解您的顾虑！早些年确实存在销售自己对产品不了解而误导客户，但现在银保产品都需在银行网点双录，条款透明可查（展示电子保单）。

我们合作的XX保险公司偿付能力充足率连续5年超200%，2024年理赔获赔率XX%（打印数据页）。而且通过我们银行销售出去的保险，我们银行也会为您把关，后期碰到问题，我们也是协助处理的。

我们现在的产品收益是写在合同的现金价值的，到了持有的天数一定会给您这点收益，不会像以前的产品到不了预期收益的，而且签约过程都需要经过系统双录，每一步都是您完全看明白确认以后才能操作，根本不存在欺诈的可能。
需要和家人商量/爱人不同意 （制造紧迫感）市场利率下行太快，这款产品预定利率下月可能下调0.5%，现在锁定收益才是明智之选。

您太太/先生是出于家庭考虑，但这份保单受益人可以指定子女，即使发生意外也能确保孩子教育金不断档（展示受益人指定条款）

这样吧，我明早带着产品对比手册去您家/您看您爱人什么时候有空一起来下我们网点，和您爱人一起分析利弊？现在签单还能赠送全家健康管理服务。
这个产品太复杂了 我们这个产品看上去复杂，其实就是又有收益和又有保障功能的复合型产品，您看还有哪方面不理解我可以给您解释下。

您觉得产品复杂，那肯定是我没有让您完全理解，责任在我，咱不着急啊，我来拿个纸，我们把问题和您觉得复杂的地方写下来，对应着产品介绍的材料一个一个给您圈出来，确保您完全理解，咱可以先了解，慢出手。
我都没有小孩了，买保险传给谁，自己趁还能走得动，快点把钱花掉哦 您可说笑了，身体好着哪！有些人买保险确实是为了传承给子女的时候能多些收益，方便子女继承，但是我们也有很多客户，就是为了自己老的时候怕叫不到人，有些年轻没结婚生孩子的，老了难免住养老院，一方面我们保险公司有额度配套的养老服务，另外一方面您手上有持续的保险产品，至少银行销售人员和保险公司还会定期去看您，避免了老了被养老院护工当成无人探视的人欺负。

这保险的前，也不一定非得传给谁，咱们买的是银保属于年金或者终身寿险，不是那种意外险出事情了给 别人继承的，您买了这个我们银行至少还有客户经理每年要关怀您一下，有什么家里的困难您也方便找我们办，不用客气。
每年都要扣一次款，我记不住的，太麻烦了 扣费这个其实不麻烦的，一方面您账户上提前留好了钱，系统会自动扣除，您根本不需要到银行柜台或者保险公司去操作的，另外一方面要扣款之前几十天、几天都会也会有短信提醒，您不会都错过的。

保险扣费又不是贷款还利息，本身给您3个月缓冲，比如我们10月1日扣费，其实您可以拖到12月31日之前交上，都不会影响您的保险功能也不会涉及征信的。
保险费用太高，超出我的预算 理解您的顾虑，现在很多家庭都有经济压力，要流出足够的现金流来维持生活和抗击风险，我们这个银行保险产品其实核心的功能跟储蓄是类似的，达到5年（或N年）利息还比定期储蓄要高，您需要关注的只有前面1-3年，这个资金的流动性会不太好，真的需要资金应急调头寸，也可以直接在保险公司申请贷款或者跟我们银行申请低息贷款过渡一下，不用取出来。

您看，现在一顿外卖的钱也要二三十元，我们按照5年（或N年）10万元期交，参加这个保障计划分摊到每天也就两顿外卖钱，而且外卖咖啡这些吃了喝了就没了，我们这个几年以后还能给您返出来，您就当强制储蓄嘛。

保险确实需要合理规划，您现在年轻收入也高的时候，省下来一点给自己做好养老规划，否则保费还会随年龄增长逐年递增，您现在都觉得费用高，要等到自己退休想起来买了，肯定保费就夸张了，早买更划算。您觉得每月拿出收入的5%-8%做保障如何？

您可以把您的基本收入和每个月的常用开支我们一起来列一下，理财理财，就是帮客户把钱的账算清楚，我们列出来确实是超过预算了，我们可以调整投保方案，也有可能您的有些支出是没有必要的，我们也可以顺便整理一下生活开销呀。

您平时觉得贵，超过预算了，我也能理解，但是这次可是我们做活动的时候，利率跟平时一样，但是赠品多了好多，比如我们把这些赠品的价格算上去，明显就划算多了
我已经有社保，不需要额外购买商业保险 社保是基础保障，但存在报销比例和范围限制。例如您有社保，满足的就是养老金里温饱的需要，有吃有穿，但是女同志的护肤品呐？男同志的烟酒呐？都是需要额外保障自己生活质量不下降的，这就是银行保险产品的养老年金效果。不能年轻的时候用海蓝之谜六十岁退休了用大宝吧。

社保就像米饭，能解决温饱问题；商保则是配菜，让营养更均衡。定期寿险不仅自己可以享受，也可以给家人留下一笔生活费，我们很多夫妻收入差距比较大的，甚至一方特别是全职太太没有收入的，收入高的一方也要为对方考虑，买上一份银行保险产品。

您知道吗？现在结合弹性退休制度，每个人领取社保的年份和期限都会依据制度发生变化，但是银行保险产品，像年金和终身寿险都是可以自主选择缴费期和年金领取比例与年限的，有些客户可能社保还没领到前，但是商业保险已经开始承担养老功能了。
我身体很健康，暂时不需要保险 健康时投保是最佳时机，因为此时保费最低、核保最宽松。等到身体出现异常再买保险，可能面临加费甚至拒保。就像买车险，出过事故后保费会大幅上涨。您是否愿意趁现在为未来健康提前布局？

很多疾病都有5-10年的潜伏期，体检正常不代表完全没有风险，我们现在这个银保产品只要买到一定的额度都会长期赠送您一些积分可以兑换体检的，我们老客户都每年两次。

保险不是等需要的时候才买，而是提前预防风险。您现在身体最健康的时候反而是您保费最便宜的时候，早上我们还有一个阿姨自己想买的，但是年龄超过了买不了，越往后面的年龄保费就越高啊。
担心保险公司不理赔，或者理赔流程太麻烦自己操作不了 保险公司按照条款理赔是法律规定的，哪有保险公司想不陪就不陪的，只要条件是合同上约定好的，我们银行也会站在客户这边去帮您争取的呀，很多客户搞混的不是理赔拿不到，是他们中间自己终止了协议提前赎回导致收益拿不到，跟定期不存了变成活期利息一样的呀。

保险公司和客户发生理赔争议，大部分都是重大疾病险种，就是有些保险名录外的药品没有报销，有些保险又有不计免赔额，就是5000以内的小病是不保的，这个跟我们现在要买的银保产品就不是一个东西，我们这个只有生或死，约定好的情况发生了就是要按照标准赔付的。
保险是老年人的事，我还没到时候 保险可不是老年人的事，我们此三八妇女节都是20多岁小白领买的保险，人家买保险干嘛，年纪大了不是先考虑吃饭穿衣，温饱问题国家社保会解决的，但是社保不给你解决护肤品和奢侈品的问题的呀，不得趁现在年轻赚得动，先把老了以后的护肤品钱提前存好？我们保险还复利计息存越长越划算。

所有的保险条款上面都有限制买受人的年龄的，很多人到了65想买保险了，发现月龄过了，有钱也买不进去了，还得是年轻的时候，保费又低，拿出生活中的一部分非必要指出用保险的方式规划起来，正是适合您这个年龄哪。
买保险像是在诅咒自己 新中国朗朗乾坤您还信这个，我们有个同事30岁就给自己把遗嘱立好了，人家怎么说的，学金融都知道，遗嘱和保险是一样的，不怕立得早，就怕来不及，现在不是一样活的好好的，您要是忌讳这个，咱就悄悄买，别天天挂嘴上说，自己知道提前安排好了就行了，不说不会应验的。

那要按照您这么说，我们的思路要变了，以后跟谁有仇，我们就给谁买保险，把保险当诅咒、当降头给对方下下去，人家老婆给老公买保险的，都是盼着老公早点走的？拉倒吧，坏的不灵好的灵，买保险是给自己买安心给家人买放心，是大大的好事，怎么会变成诅咒自己哪，都是心理暗示，别信啊！
对银行卖保险的人不信任 银行卖保险的您反而不信任？我们银行现在招聘员工起步都是985大学，您回忆回忆您班上的同学，您孩子班上的同学，考上985的哪个不是品学兼优，有些往你家里跑的保险公司业务员反而是中专毕业，文化素质就难说了，退一万步说，我们好歹能把复杂的保险条款给您读通、读懂，他们就只会哪个提成高卖哪个给您。

银行卖保险您还不信，相信跑你们家上门的，还是马路上摆摊送鸡蛋的？我们正规银行跑得了和尚还跑不了庙，有些客户买了保险发生理赔的时候，找保险公司协调万一说不清楚产生误会，我们银行还可以居中解释，站在客户这边对保险公司的服务和理赔提要求哪。
保险费用太高，感觉是浪费钱 钱是什么，是您生活在这个社会里的积分，积分有用吗？本身没有用，要兑换成相应的商品和社会服务，才能发挥价值，保险是什么？是一种社会服务对吧，它有意外发生的保障功能、区隔财产的风险隔离功能，还有年纪大了以后的养老功能，您不是嫌贵，是这些功能您还没有想好是不是需要，所以才会觉得这个支出没有必要，但是您仔细考虑一下，养老的需要绕的开吗？早买反而便宜，月年纪大了保费还越高。
我不需要保险，我的配偶有工作 别人有肯定不如自己有，自有自便当啊，您的配偶有工作将来有养老金当然能覆盖您全家的开支，但是社会上很多人年纪大了，子女开始算账了，给爹妈算贡献度了，家庭妇女全职太太就开始吃亏了呀，您肯定要保护好自己的合法权益，不管是面对配偶还是子女，都要先把自己的利益保护起来，没有问题固然好，出问题了不至于一点经济空间和退路都没有。
存在保险里的钱不如存银行灵活（流动性太差，难变现） 的确，保险里的钱要赎回比较麻烦，如果周期不长，现金价值不足，可能还会损失本金，不过这一点上跟存款损失定期利息变活期也是一样的道理，我们也考虑到了客户有时候有一些调头寸的需要，其实提供了非常低息的贷款，只要您手上有保险，按照现金价值的8-9成可以房贷，利息也远低于银行的经营性贷款。

所以我们很多客户在买了保险的时候，都会顺便在我这里扫一个二维码，把个人信用额度（授信）申请一下，万一碰到点生活工作上需要钱的时候，也不要去考虑把保险赎回出来，直接用额度，随用随取随借随还利息也不高，非常方便的。
年底再考虑买保险，保险是未来的事，现在不急 您现在不急的是不担心出问题的理赔，是不担心得疾病和发生意外，您放心，您不仅现在不会有这方面担心，未来很长时间也不会有，但是我们卖的是年金和终身寿险，不是重疾和意外，您至少还有理财和养老的需求的吧，年纪轻的时候买，保费更便宜，一样都是交一次或者交几次的，等年纪上去了价格还更高，您也是要存下了钱才能买的，不如现在就开始存进来。

保险当然是未来的事啊，昨天有事保险没来得及买，今天买也不给赔呀，但明天是未来，200天以后也是未来，20年以后也是未来，我们永远也不知道明天和未来哪个先来，保险本身就是未雨绸缪，把可能存在的或者永远不要发生的风险，提前防范一下，有风险，万无一失，没麻烦，大吉大利，就当放功德箱了呗。
刚买了房子，等有钱再说 确实刚刚购房压力挺大的，不应该在配置其他的大额支出了，不过保险也不仅仅是支出，您拥有的越多，就像您现在也有房产了，是不是也有一些贷款啊？这个时候您买不买可以再回去考虑，但是稍微宽裕一点的时候，也要把保险安排上是，万一有个万一家庭顶梁柱不能把债务压力都留给配偶和孩子啊。
我有朋友做保险，需要时再找他 您这话说的，我也是您朋友啊，您要是买教育险、重疾险找您保险公司的朋友那我也没话说，但您现在考虑看看银行保险，银行保险肯定是银行买安心啊，不仅我们的赠品比直接跟保险公司销售买多，我们的银行福利像财税讲座、高考讲座，那些都是银行掏钱的活动，您在我这里买保险，才能记录银行的VIP获得这些福利。
保险是投资替代品，我更看重收益 现在整体行情都很低迷，能保证年化3%的产品也没有几样，既然您更看重投资，您应该知道，保险公司的优势是可以进入一些普通人触及不到的大型投资领域换取收益，这些都是您复利的来源，投资本来就应该分散风险，您觉得这边收益低，可以少买一些或者做个期交，不影响其他投资。

您投资越多啊，肯定隔离风险的规划就越要做好，我们之前有个客户，梭哈比特币，赚钱的时候你看他起高楼看他宴宾客后来也就看到他楼塌了，但是人家聪明啊，家里最基本的钱都是买了保险的，早就指定受益人给儿子了，法院要执行他的财产，保险又不能退，越是精明的投资者，多少都会配置点保险规避风险的。
保险是可推迟的消费 保险是可推迟，啥不能推迟，74岁张纪中老师还能生孩子，那为什么大多数人30之前就得结婚生子，要推迟什么都可以推迟，但是你们公司会招聘58岁大学毕业的应届本科生吗？什么年龄我们做什么事，所谓推迟的，都是在该做的年龄没来得及，后面后悔了才去补偿的，结婚生子读大学还好补偿，保险哪？碰到事情了，没买就是没买，补也补不了了。
保险是额外的忧虑 那要这么说，修行之人佛家道家都是大彻大悟没有忧虑了，您猜猜那庙里的佛像买不买财产险，寺庙的房子买不买防火意外险，所谓额外的忧虑是您的心境到了无尘无垢，没有忧虑能动摇您的信念，不代表我们的身体不衰老啊，生老病死人之常情，悉达多太子也是参透生老病死循环本相才成佛的，您心境没有忧虑，和买份保险把自己老年以后继续参悟大道的时间保护起来，这是不冲突的，是向内求索的外在支持啊。
保险是被动的选择，不是主动规划 我们生活在这个世界上又有多少事情是主动的选择，我也不是主动选择成为银行员工卖保险的呀，但对您来说，反正是被动选择的，也就是早买晚买都是要买的，不如主动选择服务又好、介绍又清楚的我来买呀，您选择我，选择我们银行就是您的主动选择。
我已经有保险，保障足够 那太好了，说明您是有投资远见，也懂得生活的，不知道方不方便把您已经购买的险种和额度跟我分享一下，我也想做一个像您这样懂保险的客户的模型，给其他客户参考，以后很多我的客户就可以跟您一样选择保障类别和投资偏好了（让客户展示已经购买的险种和额度，再从分析过程中找到配置不足的点进行营销）
公司已经帮买了团体保险 公司团险是百万身价的意外储蓄类还是就买了个工伤的补充？如果是百万身价，那对您来说将来还能拿回来一大笔钱，是很好的产品，如果只是工伤补充，那就是不出意外就扔掉的钱，公司也花不了多少，保费很低的，您肯定也希望买的保险在有意外的情况下给份赔偿，在没意外的情况下反哺一份收益把。
保险是富人才买的东西 确实有些保险是富人用来隔离风险，把资产传承给出国移民的子女或者规避债务风险的操作，但是普通人买保险也有普通人的用途啊，比如给自己的养老生活提前规划出一些护肤品啊、旅游等的非温饱支出，避免自己的老年生活缺乏品质。

很多普通老年人，就是想把钱留给子孙后代，那保险发生意外的赔付还能翻倍，所谓搏一搏单车变摩托，普通人的投资无非就是基金债券股票，在其他品类里，哪有140%的收益，更没有翻几倍的机会了。（银保产品也有规定死法，根据死法有不同赔付标准）
保险需要长期缴费，压力太大 保险需要长期缴费的一般都是教育险和重大疾病，我们这个银保产品是有期缴和趸交两种，趸交就是一次性付多少就买完了，后面就是按照测算标准来给现金价值匹配，您看表格就行，收益都是规定好的，期缴确实需要扣几年，一般3年5年您可以自己选择，丰简由人，不会让您一交交20年的。
保险收益不如通货膨胀快 保险收益前几年经济形势好的时候，确实跑不赢通胀，这个我们也不能骗您，但是现在经济形势也发生变化了，通胀不是确定性的，甚至有可能通缩，而保险给您的收益是确定性的，写在表格里的，受法律保护的，您有更好的投资，当然不是一定选保险，但市场上投资品都不行的时候，保险还是依然确定收益。